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中小型卷板機(jī)企業(yè)營銷手段的創(chuàng)新 |
| 發(fā)布時(shí)間：2017/9/15 |
關(guān)系營銷(Relationship Marketing)。由美國市場營銷學(xué)家杰克遜20世紀(jì)I代提出。是把營銷活動看成是一個(gè)卷板機(jī)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭禹政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾I標(biāo)的良好關(guān)系。以下就中小卷板機(jī)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷進(jìn)行層面分解。
①顧客關(guān)系營銷：這里的顧客泛指購買和使用卷板機(jī)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人、I構(gòu)、具體包括使用本卷板機(jī)企業(yè)產(chǎn)品和接受本服務(wù)的消費(fèi)者、分銷商、政府、社會j體。顧客關(guān)系營銷的重要性在于，在一般情況下，卷板機(jī)企業(yè)獲得一個(gè)新顧客的蒯是維持一個(gè)老顧客成本的5—8倍。因?yàn)榫戆鍣C(jī)企業(yè)與老顧客形成的特定的關(guān)系，稠于卷板機(jī)企業(yè)制訂生產(chǎn)計(jì)劃；相對固定的老顧客群減少各種不確定的干擾因素，倒業(yè)決策效率更高；隨著廣告競爭的加劇，同時(shí)廣告的信任度大幅度的下降，他們在進(jìn)行購買決策時(shí)越來越重視親朋好友的推薦，爭取老顧客的推薦是吸嘲顧客的重要途徑；當(dāng)老顧客使用某商品感到滿意時(shí)，他會容易接受該卷板機(jī)企業(yè)嘲他產(chǎn)品和服務(wù)。在傳統(tǒng)營銷模式下，卷板機(jī)企業(yè)往往關(guān)注顧客的一次性交易價(jià)值，通常所說的“一錘子買賣”。但隨著市場條件的變化，獲取新顧客的成本越來越高，中小卷板機(jī)企業(yè)應(yīng)更加關(guān)注顧客的“終身價(jià)值”。
卷板機(jī)企業(yè)的營銷活動也由傳統(tǒng)的短期轉(zhuǎn)化為一個(gè)長期行為，關(guān)系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關(guān)系，而且擴(kuò)大了營銷的視野。中小卷板機(jī)企業(yè)實(shí)施顧客關(guān)系營銷戰(zhàn)略應(yīng)該做好幾點(diǎn)：
第一，設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門的總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。
第二，個(gè)人聯(lián)系。通過營銷人員與顧客的密切交流，增進(jìn)友情、強(qiáng)化關(guān)系。比如市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動。
第三。頻繁營銷。也稱為老主顧營銷規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵(lì)。獎勵(lì)的形式有折贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系來確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。如美國航空公司20世紀(jì)80年代推出了提供免費(fèi)的里程的規(guī)劃。乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后可換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其他好處。
第四，顧客化營銷。也稱定制營銷，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。
第五，數(shù)據(jù)庫營銷。顧客數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)應(yīng)包括以下方面：現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、聯(lián)系方式、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式；交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；產(chǎn)品信息，如顧客購買任何產(chǎn)品、購買頻率和購買數(shù)量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，卷板機(jī)企業(yè)就必須檢查數(shù)據(jù)庫的有效性并及時(shí)更新。
②內(nèi)部關(guān)系營銷：卷板機(jī)企業(yè)的內(nèi)部關(guān)系是指卷板機(jī)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部各組成元素之間的相互關(guān)系。內(nèi)部市場是關(guān)系營銷的重要組成部分，也是傳統(tǒng)營銷所忽視的部分，員工的關(guān)系和部門間關(guān)系是內(nèi)部關(guān)系的兩大重要組成部分。首先，重視員工的關(guān)系，這是因?yàn)閱T工關(guān)系是卷板機(jī)企業(yè)營銷關(guān)系的基礎(chǔ)，員工是貫徹營銷策略的最直接的一個(gè)環(huán)節(jié)，這就要求中小卷板機(jī)企業(yè)做到：
一是重視員工的利益。卷板機(jī)企業(yè)必須真正關(guān)心員工的要求。要明白關(guān)心員工是目標(biāo)，福利和其他措施都是其中一些手段，最終目的是與員工建立良好的人際關(guān)系，而不是以物質(zhì)打動他們。
二是重視員工的培育。員工的素質(zhì)與卷板機(jī)企業(yè)的發(fā)展是緊密結(jié)合的，卷板機(jī)企業(yè)應(yīng)該在招聘時(shí)讓員工清楚地知道自己在卷板機(jī)企業(yè)中的地位以及卷板機(jī)企業(yè)未來的發(fā)展方向。可以設(shè)立事業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)服務(wù)中心，專為員工提供各種有關(guān)事業(yè)發(fā)展的講座、錄像帶和書籍以及符合員工個(gè)人程度的軟件。
三是重視溝通。卷板機(jī)企業(yè)應(yīng)通過各種方式，及時(shí)讓員工了解卷板機(jī)企業(yè)的經(jīng)營狀況，并且將員工的意見與建議迅速地反饋給相應(yīng)的部門，以作決策的依據(jù)，為培養(yǎng)忠誠的員工，中小卷板機(jī)企業(yè)要對員工實(shí)行教育，使他們了解卷板機(jī)企業(yè)的使命、價(jià)值觀和卷板機(jī)企業(yè)文化。從而增強(qiáng)員工的凝聚力和向心力。
四是讓員工參與管理。參與管理是指從卷板機(jī)企業(yè)計(jì)劃的制定、方案的擬訂執(zhí)行．由員與管理層共同參與。一方面為員工提供自我表現(xiàn)的機(jī)會，極大地激發(fā)他們的造力；另一方面，可以及早發(fā)現(xiàn)卷板機(jī)企業(yè)經(jīng)營管理的意見分歧與執(zhí)行障礙，從而高卷板機(jī)企業(yè)的運(yùn)作效率。其次，重視部門間的關(guān)系。因?yàn)椴块T的整合可以節(jié)約成爿信息共享、提高效率。把不同而又相關(guān)的部門結(jié)合起來能帶來競爭優(yōu)勢．這成為卷板機(jī)企業(yè)界的共識。要產(chǎn)生正向的協(xié)同效應(yīng)，中小卷板機(jī)企業(yè)目前所要做的是正確解整合及培養(yǎng)部門整合的能力。部門整合不是相關(guān)部門的簡單相加．而應(yīng)具考慮到人員的分工、職能的界定、信息的共享等多方面的切合。中小卷板機(jī)企業(yè)要別和挖掘既相互區(qū)別又相互聯(lián)系的部門活動之間的關(guān)聯(lián)，并對這些部門的目與政策進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
③競爭者關(guān)系營銷：卷板機(jī)企業(yè)面對競爭者時(shí)，通常恨多愛少，從情感上來說都欲將對方除之而后快，但這種想法往往不切實(shí)際，這樣做的后果也將是兩敗傷。過去和現(xiàn)在的無數(shù)的案例都己經(jīng)或正在證明著這一點(diǎn)。小雜貨店之間競爭，大到席卷全國的彩電、VCD價(jià)格大戰(zhàn)。其實(shí)，卷板機(jī)企業(yè)之間不僅存在著競夸而且存在著合作的可能，有時(shí)加強(qiáng)合作更有利于卷板機(jī)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。首貧確立合作伙伴。合作伙伴的選擇對于中小卷板機(jī)企業(yè)至關(guān)重要，合作的首要條件是；誠，其次應(yīng)明確合作的原因和目的，這樣就能在合作的過程中能“采其長．補(bǔ)己短”。其次，選擇合作的類型。按照合作主體的不同可分為三類。
一是行業(yè)競爭性合作。是指一個(gè)或兩個(gè)以上同行業(yè)中小卷板機(jī)企業(yè)共同組建一個(gè)作業(yè)中心擔(dān)負(fù)；一功能環(huán)節(jié)，各卷板機(jī)企業(yè)共同負(fù)擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利益。卷板機(jī)企業(yè)既要充分認(rèn)識到同行之間存在著直接的競爭關(guān)系，也要認(rèn)識到本行業(yè)在同其他行業(yè)的競爭過程中具有共同的利益。
二是地緣性合作。地緣性主要指“商業(yè)中心”。處于同．個(gè)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的中小卷板機(jī)企業(yè)，應(yīng)盡量采取錯(cuò)位競爭的策略，即卷板機(jī)企業(yè)之間在經(jīng)營{域、商品定位、服務(wù)對象、經(jīng)營特色、營銷戰(zhàn)略等方面，進(jìn)行適當(dāng)?shù)腻e(cuò)位．避免同區(qū)域卷板機(jī)企業(yè)之間更多的正面競爭。而且同一中心內(nèi)的卷板機(jī)企業(yè)要共同認(rèn)識本區(qū)域所處的地理位置，認(rèn)清本區(qū)域的競爭優(yōu)勢行特點(diǎn)，通過聯(lián)合行動、形成區(qū)蜊特色。
三是規(guī)模經(jīng)濟(jì)性聯(lián)合戰(zhàn)略。中小卷板機(jī)企業(yè)也可以通過自我擴(kuò)張或卷板機(jī)企業(yè)購并購資產(chǎn)重組的方式，形成一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，求得規(guī)模效益。最后要建立恰當(dāng)?shù)年P(guān)系。在合作關(guān)系建立初期，要明確雙方的責(zé)、權(quán)、利、具體規(guī)定利益的分享方式和責(zé)任的擔(dān)負(fù)方式。合作過程中嚴(yán)格按照協(xié)議所訂，各行其事，各司其嘲不隨便干涉對方的正常業(yè)務(wù)。中小卷板機(jī)企業(yè)的高級管理層還應(yīng)就制訂的共同目標(biāo)與主要中層經(jīng)理和技術(shù)專家進(jìn)行溝通。
另外，合作雙方的相互信任至關(guān)重要，因此需要不斷地加強(qiáng)溝通。合作關(guān)系是競爭者關(guān)系的重要組成部分，可以充分利用對方的優(yōu)勢彌補(bǔ)自己的短處，推動競爭雙方的發(fā)展。但中小卷板機(jī)企業(yè)在合作過程中應(yīng)意識到，合作的實(shí)質(zhì)是將合作的競爭優(yōu)勢。因此在合作過程中，一方面協(xié)議所要求的內(nèi)容要誠心的合作，另一方面卷板機(jī)企業(yè)要合理控制信息流動，保護(hù)自身的競爭優(yōu)勢，防止競爭對手得到我方應(yīng)予以保護(hù)的關(guān)鍵信息。
④供應(yīng)商關(guān)系營銷：供應(yīng)商是指那些向卷板機(jī)企業(yè)提供各類產(chǎn)品以供卷板機(jī)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)或者銷售活動的各經(jīng)濟(jì)單位。對待供應(yīng)商，傳統(tǒng)的營銷觀念中，卷板機(jī)企業(yè)很少考慮供應(yīng)商方面的利益，通常與供應(yīng)商談判來討價(jià)還價(jià)，并有意促成供應(yīng)商之間的競爭，然后坐收漁利。表面上看，它似乎合理，因?yàn)樗梢怨?jié)約采購成本，但事實(shí)上，傳統(tǒng)的供應(yīng)商營銷潛伏著較大的風(fēng)險(xiǎn)：
第一，低成本擠壓政策會降低供應(yīng)商生產(chǎn)的積極性；
第二，在低成本條件下，供應(yīng)商很難保證產(chǎn)品商質(zhì)量的要求；
第三，如果長期處在微利或虧損狀態(tài)，供應(yīng)商可能會進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，逐漸減少對原有產(chǎn)品的投入，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移作準(zhǔn)備，一旦找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；就會進(jìn)一步放棄原有產(chǎn)品；第四，供應(yīng)商在競爭中處在不利地位。還可能被同行業(yè)兼并，久而久之，供應(yīng)商原先所在的產(chǎn)業(yè)就會越來越集中，最后形成寡頭壟斷，進(jìn)而支配下游卷板機(jī)企業(yè)，這對卷板機(jī)企業(yè)極為不利。作為中小卷板機(jī)企業(yè)，必須重視供應(yīng)商在卷板機(jī)企業(yè)營銷過程中的重大作用，毫不遲疑地開展供應(yīng)商關(guān)系營銷。即在精心挑選供應(yīng)商的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立長期緊密合作和互惠互利的關(guān)系。實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系營銷應(yīng)分三步走：
第一步建立供應(yīng)商關(guān)系。這一步的重點(diǎn)是如何物色供應(yīng)商，中小卷板機(jī)企業(yè)可重點(diǎn)考察供應(yīng)商的技術(shù)實(shí)力、生產(chǎn)規(guī)模、管理水平、人才優(yōu)勢、商業(yè)信譽(yù)、質(zhì)量保證、價(jià)格讓度及卷板機(jī)企業(yè)文化，同時(shí)還要分析供應(yīng)商在其所在的行業(yè)中競爭地位、市場占有、發(fā)展戰(zhàn)略等，并根據(jù)自己對原料或配件需求的特點(diǎn)來選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。
第二步維持供應(yīng)商關(guān)系。中小卷板機(jī)企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃、有組織地制定和推行供應(yīng)商關(guān)系政策，還必須與供應(yīng)商進(jìn)行有效的雙向溝通，相互交流，可以采取個(gè)別交流、互訪活動，定期或不定期召開供應(yīng)商會議等方式。
第三步與供應(yīng)商共同發(fā)展。當(dāng)供應(yīng)商處在逆境之中，它就會直接影響中小卷板機(jī)企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)。此時(shí)，卷板機(jī)企業(yè)要盡可能給卷板機(jī)企業(yè)供應(yīng)商以支持，如資金支持、技術(shù)援助等，幫助供應(yīng)商渡過難關(guān)。維護(hù)供應(yīng)商的利益就是維護(hù)自己的利益。中小卷板機(jī)企業(yè)與供應(yīng)商結(jié)成伙伴關(guān)系，不僅是為了互利，更是為了共同發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)營銷。20世紀(jì)后期人類最偉大的發(fā)明就是互聯(lián)網(wǎng)。它的出現(xiàn)深刻地影響了人類生活的各個(gè)角落，有人已經(jīng)把我們所處的時(shí)代稱為“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”或“信息時(shí)代”。網(wǎng)絡(luò)營銷是卷板機(jī)企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指卷板機(jī)企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷觀念的沖擊主要表現(xiàn)在：
第一，從傳統(tǒng)到異質(zhì)化、集中營銷。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者善于自主地做出選消費(fèi)者只須利用搜索引擎就可以找到符合自己要求的、特殊規(guī)格各顏色的個(gè)性化產(chǎn)品。
第二，從單向的市場營銷到互動的市場營銷。傳統(tǒng)的營銷手段如媒體廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等只能提供單向的信息輸送，消費(fèi)者常處于被動的地位，營銷部門也無法及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息。而網(wǎng)絡(luò)營銷則可提供及時(shí)的互動交流，充分利用網(wǎng)絡(luò)高度的互動性的新型營銷方式使管理者在進(jìn)行從市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，和消費(fèi)者共同創(chuàng)造新的市場需求。
第三，營銷管理從分散、獨(dú)立的過程發(fā)展到統(tǒng)一的、協(xié)同工作過程。傳統(tǒng)的卷板機(jī)企業(yè)營銷各環(huán)節(jié)由不同部門和人員負(fù)責(zé)，這種分工固然能減少重復(fù)勞動帶來的資源浪費(fèi)。但同時(shí)增加了部門之信息的傳遞和協(xié)調(diào)的成本。而互連網(wǎng)絡(luò)可分工和合作得以有效結(jié)合。
通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)研，運(yùn)用復(fù)雜的數(shù)據(jù)儲存和分析技術(shù)專門總和服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)反饋的信息經(jīng)分析通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)傳送到生產(chǎn)第一線，可及時(shí)生產(chǎn)定制的產(chǎn)品：產(chǎn)品定價(jià)也可借助計(jì)算軟件隨供需水平、競爭對手價(jià)格水平的變化而變化．并通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)告訴消費(fèi)者；公司的專家系統(tǒng)能幫助銷售人員了解銷售困難和提供解決方案；銷售人員可對具體項(xiàng)目提出建議或意見，幫助其他部門密切與最終用戶的關(guān)系。這樣，市場調(diào)研一產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)一價(jià)格變動一銷售一服務(wù)融為一體，營銷各職能、營銷和卷板機(jī)企業(yè)其他部門之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發(fā)揮營銷的功能。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的開通和不斷完善及用戶的迅速增加，引入一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代的逐步到來，為中小卷板機(jī)企業(yè)營銷帶來了新的契機(jī)。
第一，聯(lián)網(wǎng)突破了傳統(tǒng)卷板機(jī)企業(yè)的地域和時(shí)間上的限制，使中小卷板機(jī)企業(yè)一開始就面對全球的競爭市場。于是，中小卷板機(jī)企業(yè)能夠比過去低得的多的成本拓展生存空間，在全球范圍內(nèi)配，資源。
第二，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的發(fā)展縮小了中小卷板機(jī)企業(yè)與大卷板機(jī)企業(yè)之間的能力差異，將使中小卷板機(jī)企業(yè)能夠以較低的成本建立與昔日大卷板機(jī)企業(yè)銷售網(wǎng)相媲美的市場營銷系統(tǒng)，而且傳統(tǒng)中的中小卷板機(jī)企業(yè)在信息獲得方面不再處于劣勢。
第三，在大規(guī)模市場營銷年代，中小卷板機(jī)企業(yè)是無法與財(cái)力雄厚的大公司抗衡的，但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，即使是非常小的公司，也能找到有特殊興趣的群體，為之提供“量體裁衣”的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)加快了從大規(guī)模市場向細(xì)分市場的過渡。針對小顧客群體的小批量產(chǎn)品正迅速發(fā)展，卷板機(jī)企業(yè)規(guī)模不再是優(yōu)勢，中小卷板機(jī)企業(yè)同樣可以展開網(wǎng)絡(luò)營銷攻勢。
第四，互聯(lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)的中小卷板機(jī)企業(yè)提升的知名度提供了一個(gè)快捷的通道。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，沒有卷板機(jī)企業(yè)的大小區(qū)別，只有產(chǎn)品或服務(wù)的差異。只有中小卷板機(jī)企業(yè)提供的產(chǎn)品有特色，能夠貼近需求，就可以成為世界的知識品牌。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷使中小卷板機(jī)企業(yè)獲得了更大的發(fā)展空間，但我國中小卷板機(jī)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷必須根據(jù)自身的資源實(shí)力，從實(shí)際出發(fā)，讓因特網(wǎng)真正成為卷板機(jī)企業(yè)帶來利潤。
中小卷板機(jī)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采用5種層次：上網(wǎng)宣傳一網(wǎng)上調(diào)研一網(wǎng)上卷板機(jī)企業(yè)貿(mào)易一網(wǎng)上營銷組合。這5個(gè)層次由簡到繁，由易到難。不同條件的中小卷板機(jī)企業(yè)適合不同的層次，如對于我國大多數(shù)對因特網(wǎng)還很陌生的中小卷板機(jī)企業(yè)來說，應(yīng)該從第一層入手，逐層開展，最后實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷組合目標(biāo)。 平面磨床企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新
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